سدّ فجوة تمويل الشركات الصغيرة والمتوسطة في MENA

في النسخة من سلسلة "كفاح المؤسّسين"، نسلّط الضوء على أحد التحدّيات المزمنة في بيئة الأعمال بمنطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا: تمويل الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMEs). تحدّثنا مع شهروخ غزالي (Shahrukh Ghazali)، الشريك المؤسّس والرئيس التنفيذي لشركة Aura Finance، الذي يعمل على تغيير الطريقة التي تحصل بها هذه الشركات على التمويل، محوّلاً التجربة التقليدية المعقّدة التي تستغرق أسابيع في البنوك، إلى تجربة رقمية لا تتجاوز بضع دقائق.

رحلة شهروخ في عالم التكنولوجيا المالية

وُلد شهروخ ونشأ في كراتشي، وتذوّق طعم ريادة الأعمال للمرة الأولى أثناء دراسته في جامعة كاليفورنيا في UC Berkeley، حيث أطلق مشروعًا صيفيًا لتوصيل البقالة عبر الإنترنت إلى السوق الباكستاني. لم ينجح المشروع في الاستمرار، إذ كان قطاع التجارة الإلكترونية في باكستان لا يزال ناشئًا عام 2011، لكن الفكرة كانت قد زُرعت في ذهنه.

وبعد فترة عمل قضاها في شركة Symantec في سان فرانسيسكو، حال عدم حصوله على تأشيرة H-1B دون بقائه في الولايات المتحدة، فعاد إلى باكستان وانضمّ إلى شركة Daraz، وهي منصة تجارة إلكترونية مدعومة من شركة Rocket Internet. ثم انتقل إلى دبي للانضمام إلى شركة كريم (Careem)، حيث بدأت ملامح مسيرته المهنية تتشكّل بوضوح.

بدأ شهروخ ضمن فريق الأسواق الناشئة، وساهم في إطلاق عمليات الشركة في مدن مهمّشة مثل طنطا في مصر، وجوجرانوالا (Gujranwala) في باكستان، قبل أن يقود التوسّع الكامل في مدينة مراكش. ولاحقًا، لعب دورًا محوريًا في إطلاق قسم توصيل الطعام في كريم، ثم عاد لقيادة فرق النموّ والتسويق في كريم باي (Careem Pay).

وهناك، التقى بشريكه المستقبلي سامر المرْديني، الذي كان يشغل حينها منصب مدير الاستراتيجية في كريم باي. يقول شهروخ: "كان يعرف أشياءً أجهلها، وأُعجبت بطريقة عمله". جاء سامر من خلفية استشارية في قطاع الخدمات المالية، وكان يمتلك خبرة عميقة في مجال التكنولوجيا المالية. تكاملت مهارات الاثنين، وتشاركا الرؤية نفسها: حلّ مشكلة تمويل الشركات الصغيرة والمتوسطة في المنطقة.

يقول شهروخ: "أدركنا أننا نستمتع بالعمل معًا. التوقيت، والفريق، والقناعة—كلّ شيء كان متّسقًا".

فجوة تمويل الشركات الصغيرة والمتوسطة

تشكّل الشركات الصغيرة والمتوسطة العمود الفقري لاقتصادات دول مجلس التعاون الخليجي، ومع ذلك تعاني هذه الشركات من عائق مزمن يقيّد نموّها: صعوبة الحصول على التمويل. ووفقًا للبنك الدولي، تبلغ فجوة الائتمان التي تواجهها المنطقة قرابة 250 مليار دولار.

حتى حين تنجح هذه الشركات في تأمين عقود كبيرة من جهات موثوقة، فإن شروط الدفع المؤجّل لمدّة تتراوح بين 90 و120 يومًا تُحدث أزمة سيولة حادّة. يوضح شهروخ: "لم يكونوا قادرين على تحقيق مبيعات إضافية، ليس بسبب ضعف الطلب، بل لعدم توفّر التمويل اللازم لتلبية الطلبات الجديدة".

تستمر هذه الفجوة في التمويل لأن المموّلين التقليديين لا يجدون في إقراض الشركات الصغيرة والمتوسطة فرصة مربحة اقتصاديًا. يقول شهروخ: "تضع البنوك، على سبيل المثال، شروطًا صارمة تتعلّق بالحد الأدنى للإيرادات، ما يستبعد شريحة كبيرة من الشركات الصغيرة". كما تُصنَّف هذه الشركات على أنها عالية المخاطر، وغالبًا ما تفتقر إلى البيانات المالية المدقَّقة التي تطلبها البنوك.

لكنّ العائق الحقيقي يكمن في آلية الإقراض ذاتها: فهي يدوية، بطيئة، وتتطلّب الكثير من المراسلات ذهابًا وإيابًا. تتدخّل عدة جهات بشرية في كل طلب، من مسؤولي الائتمان إلى فرق الامتثال، ما يرفع تكلفة تقييم كل قرض وضمانه. ومع صغر قيمة القروض المطلوبة، لا تكون العوائد مجزية مقارنة بالجهد المبذول.

انطلقت Aura لسدّ هذه الفجوة بين الحاجة الهائلة في السوق، والنماذج التقليدية القديمة للمموّلين، وبدأت مع فئة الشركات التي تقع مباشرة تحت الحدّ الأدنى الذي تقبله البنوك عادة، والذي يُقدّر بحوالى 20 مليون درهم إماراتي كإيرادات سنوية.

الرهان على الحمض النووي التكنولوجي

كان شهروخ يعلم أنّ تمويل الشركات الصغيرة ليس فكرة جديدة—فالبنوك حاولت مرارًا وتكرارًا دون أن تنجح. فلماذا ينجح مشروع ناشئ في حلّ ما عجزت عنه مؤسسات مالية عملاقة؟ يعترف قائلًا: "جزء من الدافع كان السذاجة. تظنّ أن الأمر أسهل مما هو عليه. لكنني سعيد لأننا خضنا التجربة".

بعيدًا عن الحماس، كانت لدى شهروخ فرضية واضحة: البنوك غير مهيّأة أساسًا لخدمة الشركات الصغيرة على نطاق واسع. يشرح ذلك قائلًا: "لكل شركة حمضها النووي الخاص. البنوك بارعة في إدارة رأس المال والمخاطر والامتثال والنمو. لكن التكنولوجيا؟ ليست في حمضها النووي".

من هنا، ركّزت Aura على هذا الفجوة بالتحديد، واستخدمت التكنولوجيا الذكية لخفض التكاليف، وجعل خدمة الشركات الصغيرة مجدية من حيث العائدات. يقول شهروخ: "إذا كان نظامك التقني كفؤًا بما فيه الكفاية، يمكنك تحقيق توازن اقتصادي حتى في التعامل مع الشريحة الأضعف من الشركات الصغيرة. نحن لم نحقق الربحية على مستوى الشركة ككل بعد، لكن على مستوى كل معاملة فردية—نعم، نحن مربحون. وذلك لأن التجربة تعتمد على الحد الأدنى من التفاعل البشري".

بفضل الأتمتة، وتجربة الاستخدام السلسة (UX)، والاستفادة من بيانات بديلة مثل كشوفات الحساب البنكي، استطاعت Aura خفض تكلفة الخدمة بشكل جذري، لتصبح قادرة على دعم حتى أصغر العملاء بربحية.

ولدى شهروخ مؤشر بسيط على نجاح المنصّة: "لم أضطرّ يومًا إلى تقديم عرض توضيحي لأي شركة صغيرة". المنصة بديهية وسهلة الاستخدام إلى درجة تمكّن أصحاب الشركات من بدء استخدامها دون أي إرشاد، والحصول على ردّ وتمويل خلال يوم أو يومين—بعكس البنوك التي تستغرق أسابيع وربما أشهر لاتخاذ القرار، إن وافقت أصلًا على التمويل.

كيف تعمل Aura؟

تبدأ الشركات الصغيرة والمتوسطة رحلتها على منصّة Aura من خلال تقديم كشوفات حساباتها البنكية، إلى جانب مستندات الشركة والمستندات الشخصية، قبل رفع فاتورة B2B التي ترغب في تحصيلها مبكرًا.

يقول شهروخ: "كان أحد أوائل الأمور التي ركّزنا عليها هو تقليص المراسلات المتبادلة". لهذا السبب، يقوم النظام بفحص جميع المستندات لحظيًا، وينبّه فورًا في حال وجود أي نقص.

وبمجرد استكمال المستندات، يبدأ عمل محرك التقييم الائتماني المؤتمت لدى Aura، ليصدر قرارًا ائتمانيًا في أقل من خمس ثوانٍ—يتبعه حاليًا مراجعة يدوية. ومع تقليص الحاجة للتدخل البشري أو إلغائه تمامًا، سيصبح بإمكان الشركات الحصول على قرارات تمويل في الحال تقريبًا. أما في البنوك التقليدية، فقد تستغرق العملية ذاتها ما يصل إلى ستة أسابيع.

النتيجة؟ تحصل الشركات على التمويل بمجرد الموافقة على الفاتورة، ما يوفّر لها سيولة فورية دون انتظار المدفوعات من عملائها. وبعد انقضاء فترة السداد المتفق عليها، تقوم الشركة بتسديد المبلغ لـAura. أما الخطوة القادمة بالنسبة لشهروخ وفريقه، فهي أتمتة عملية التحصيل، لجعل تجربة السداد أكثر سلاسة.

قرارات الائتمان

يكمن التحدّي الحقيقي في بناء البنية التحتية اللازمة لخدمة هذه الشريحة من العملاء، لا سيما حين يتعلّق الأمر باتخاذ قرارات ائتمانية دقيقة. كيف يمكن تقييم المخاطر ومنح التمويل للشركات الصغيرة بثقة؟

يقول شهروخ: "كنا نعلم أننا بحاجة إلى تنفيذ هذا الجانب بإتقان. لذلك كان أول ما قمنا به هو تعيين شخص يمتلك خبرة 20 عامًا في مجال الائتمان". وبالتعاون معه، طوّر الفريق نموذجًا احترافيًا للتقييم (Scorecard)، وجرى اختباره على بيانات حقيقية، ليشكّل الأساس لمحرك المخاطر الخاص بـAura.

من هناك، واصلت Aura تحسين نموذجها عبر طبقتين أساسيتين:

البائع (الشركة الصغيرة): تبدأ Aura بتقييم ملف الشركة ومالكها، إلى جانب تحليل كشوفات الحساب البنكي، لتحديد مدى أهلية الشركة الائتمانية.

المشتري (عميل الشركة): بما أن قدرة الشركة على السداد تعتمد على دفع عملائها، تقوم Aura أيضًا بتحليل هوية المشتري وسجلّاته. يشمل ذلك مراجعة تاريخ الدفع من خلال مقارنة الفواتير السابقة مع البيانات البنكية.

لهذا السبب، لا تقوم Aura بتمويل الفواتير إلا عندما يكون المشتري شركة راسخة وجديرة بالثقة، ومقرّها في الإمارات.

يمنح هذا النموذج Aura ثقة أكبر في قراراتها. لكن لا تُقبل جميع الفواتير. إذ تفرض المنصة ضوابط صارمة، من بينها:

عدم تمويل الفواتير مع مشترين جدد: إذا لم يكن لدى الشركة سجل تعامل سابق مع هذا العميل، لا تُموّل الفاتورة.

استبعاد المشترين الدوليين: تقول شهروخ: "لا توجد وسائل قانونية كافية للتحرّك إذا حدث خطأ، إلى جانب وجود طلب محلي كافٍ بالفعل".

ومع مرور الوقت، بدأت ملامح "تأثير الشبكة" في الظهور. يوضح شهروخ: "كلما حافظنا على قاعدة المشتريين المؤسسيين صغيرة، بدأنا نرى نفس الأسماء تتكرّر. هذا التاريخ المشترك يقلّل من المخاطر على الجميع".

بعبارة أخرى، كل عملية سداد ناجحة من مشترٍ معيّن، تزيد من ثقة المنصة فيه، وتجعل تمويل الفواتير المستقبلية المرتبطة به أسرع وأكثر أمانًا.

إدارة رأس المال المخصّص للإقراض

عند بناء شركة تكنولوجيا مالية تُموّل الشركات الصغيرة والمتوسطة، فإن توفر رأس المال يُعدّ أمرًا غير قابل للنقاش. لكن التحدّي الحقيقي يكمن في إدارة هذا رأس المال، والتوفيق بين توقّعات المقرضين وواقع المقترضين.

في المرحلة الحالية، تعتمد Aura بشكل أساسي على مصادر تمويل خارجية، سواء من خلال جمع ديون من مؤسسات استثمارية أو الحصول على تسهيلات ائتمانية من مستثمرين أفراد (Angel Investors). حتى الآن، نجحت الشركة في جمع أكثر من مليون دولار كتمويل دَيني. وفي كلتا الحالتين، تتحمّل Aura تكلفة للحصول على هذا التمويل، ثم تعيد إقراضه لعملائها من الشركات الصغيرة.

لكل جهة إقراض شروطها المختلفة. ولتعزيز الثقة، تشارك Aura شركاءها بمجموعة من البيانات التفصيلية تشمل: تحليلات المحفظة، منطق الموافقات، أداء القروض، حالات التأخير، ونِسَب التعثّر.

حتى وقت قريب، كانت Aura تُدير التخصيصات المختلفة لتسهيلاتها الائتمانية يدويًا باستخدام جداول البيانات. لكن مع تزايد عدد المقرضين، وتنوّع الشروط، واختلاف جداول السداد، وأسعار الفائدة، والقيود المفروضة، أصبحت هذه الطريقة غير قابلة للاستمرار. ولهذا، بدأ الفريق في تطبيق منصة داخلية جديدة توفّر تحكمًا أكبر ورؤية أوضح لكيفية إدارة التسهيلات الائتمانية المختلفة.

هل كانت تسهيلات ائتمانية واحدة وكبيرة كفيلة بتبسيط الأمور؟ ليس بالضرورة. يوضّح شهروخ: "بعض المقرضين يموّلون فقط عملاء مكررين أو أنواعًا معيّنة من المعاملات". بل إن بعض التسهيلات الكبيرة تكون صارمة جدًا، ما يُجبر Aura على تنويع مصادر التمويل عبر عدد من التسهيلات الأصغر.

يضيف شهروخ: "التحدّي هو جعل هذه التسهيلات تعمل معًا من دون أن تدفع أكثر مما ينبغي"—أي تجنّب وجود رأس مال فائض تُدفع عليه فوائد بينما لا يمكن استخدامه في الإقراض. والوصول إلى التوازن بين السيولة الكافية وعدم تكديس رأس مال غير مُستغَلّ يُعدّ أمرًا جوهريًا. يختم قائلًا: "إنها معادلة دقيقة، لكنها واحدة من أكثر الجوانب إثارة في هذا العمل".

شراكات استراتيجية تدفع عجلة النمو

يقول شهروخ: "من أكبر الدروس التي تعلّمتها هو أن جزءًا كبيرًا من التكنولوجيا المالية يتمحور حول الشراكات والتكامل". وتعكس استراتيجية نمو Aura هذه القناعة بوضوح، حيث بنت الشركة شبكة من الشركاء، لكل منهم قيمة مضافة تدعم تسهيل الوصول إلى تمويل الشركات الصغيرة.

إحدى الشراكات الأساسية كانت مع منصة Gainz، وهي منصة تمويل جماعي إقليمية تعمل كمُزوّد رئيسي لرأس المال. يقول شهروخ: "لدينا نفس المهمة". تؤمّن "غاينز" رأس المال، بينما تركّز Aura على نشره بكفاءة.

وعلى صعيد البنية التحتية، تعاونت Aura مع Wafeq، واحدة من أكثر منصات المحاسبة استخدامًا في المنطقة. يتيح هذا التكامل للشركات الصغيرة والمتوسطة استيراد فواتيرها مباشرة إلى نظام Aura، ما يُلغي الحاجة للإدخال المزدوج ويبسّط عملية التمويل. في الوقت الراهن، تظهر Aura على صفحة التكاملات لدى "وفيق"، أما الهدف طويل المدى، فهو إتاحة خيار تمويل الفاتورة مباشرة بعد إنشائها في "وفيق".

ولزيادة الطلب، أبرمت Aura شراكات مع مدينة الشارقة للنشر ومدينة الشارقة للإعلام—وهما من أبرز المراكز الداعمة للشركات الناشئة في الدولة. من خلال هذه الشراكات، أصبحت Aura شريك التمويل المفضل، إمّا من خلال التكامل داخل منصاتهم الرقمية، أو عبر توصيات مباشرة.

هذه الخطوات ليست مجرد تحرّكات تكتيكية، بل تعكس رؤية استراتيجية أوسع. يقول شهروخ: "النجاح في مجال التكنولوجيا المالية يعتمد على الانخراط في المنظومة، والنمو من خلال خلق قيمة مشتركة".

ما بعد الفواتير: مستقبل التمويل لدى Aura

بدأت Aura من بوابة تمويل الفواتير (Invoice Discounting)، لكن شهروخ كان واضحًا منذ البداية بأن هذه ليست سوى نقطة الانطلاق. يقول: "كان علينا بناء كل شيء من الصفر—من تسجيل الشركات، إلى تقييم المخاطر، إصدار القروض، صرف المدفوعات، التحصيل، والتذكيرات". ويتابع: "الآن بعد أن أنشأنا هذا المسار، يمكننا توصيل منتجات ائتمانية أخرى بسهولة".

فالبنية التحتية الأساسية التي طوّرتها Aura لخدمة خصم الفواتير أصبحت مرنة وقابلة لإعادة التشكيل، لتقديم مجموعة من منتجات التمويل البديلة. تشمل هذه المنتجات:

تمويل نقاط البيع (POS Financing)

تمويل الفواتير بموافقة المشتري (Invoice Factoring)، حيث يوافق العميل النهائي على تحويل الفاتورة إلى Aura

"اشترِ الآن وادفع لاحقًا" بين الشركات (B2B Buy Now, Pay Later - BNPL)

من منصة إلى بنية تحتية مدمجة

الرؤية بعيدة المدى للفريق تتجاوز كون Aura منصة قائمة بذاتها. الهدف هو أن تتحوّل إلى طبقة تمويل مدمجة (Embedded Financing Layer) داخل أدوات الطرف الثالث التي تستخدمها الشركات بالفعل. بدلًا من أن تأتي الشركات إلى Aura لطلب التمويل، ستكون منتجات Aura الائتمانية متوفّرة بشكل مباشر داخل أدوات مثل برامج المحاسبة، الأسواق الرقمية، أو أنظمة نقاط البيع.

بهذا الشكل، يصبح الوصول إلى التمويل سلسًا وفوريًا، ويُقدَّم للشركات في اللحظة والمكان الذي تحتاج فيه إليه.

تمكين الأعمال المحليّة

منذ اليوم الأول، كان أثر Aura واضحًا. أحد العملاء الأوائل أرسل لشهروخ رسالة صوتية مؤثرة، يشكر فيها الفريق على تخفيف عبء ظلّ يُثقل كاهلهم لسنوات. كانت لحظة تذكير قوية: Aura لا تردم فجوة مالية فقط، بل تُخفف الضغط النفسي، وتُطلق النمو، وتمنح حرية كانت غائبة عن شركات طالما شعرت بأنها مُهمّشة.

بالنسبة لشهروخ، المهمّة تتجاوز تحقيق الأرباح. يقول: "لقد استقرّيت في هذه المنطقة، وأنا أبني حياتي هنا. أريد أن أرى الشركات في الشرق الأوسط وباكستان تنمو بشكل أسرع. فهناك إمكانات هائلة، وإذا حصل روّاد الأعمال هنا على نفس البنية التحتية المالية المتوفّرة في الأسواق المتقدّمة، يمكن للمنطقة أن ترتقي حقًا".