سدّ فجوة تمويل الشركات الصغيرة والمتوسطة في MENA

في هذه النسخة من سلسلة "كفاح المؤسسين"، أجرينا مقابلة مع فايبهاف كاشياب (Vaibhav Kashyap) وجافد أكبر علي (Javed Akberali)، المؤسسين الشريكين لشركة Wellx، شركة التأمين الصحي الرقمي (Insurtech) التي تعيد ابتكار التأمين الصحي من الجذور. لم تكن هذه القصة عن بناء شركة فحسب، بل عن إعادة تشكيل قطاع كامل. الهدف؟ تحويل التأمين الصحي إلى محرّك للعافية يساهم في إنقاذ الأرواح وتوفير التكاليف.

تعرّفوا على المؤسسين

نشأ فايبهاف في دولة الإمارات، وقد ترسّخ التأمين في وجدانه منذ الصغر، إذ عمل والده في هذا المجال لعقود. درس التأمين في الولايات المتحدة، وعمل لمدة أربع سنوات في الاكتتاب لدى شركة "زيورخ للتأمين"، قبل أن ينتقل إلى مجال الاستشارات الاستراتيجية. لكن جائحة كوفيد-19 غيّرت وجهته. يقول مازحًا: "رأيت كل هذه الشركات الناشئة تجمع التمويل، فقلت لنفسي: يبدو أن الأمر سهل". جذبه حماس عالم ريادة الأعمال، وكانت لقطة عابرة مع جافد كفيلة بأن تغيّر كل شيء.

أما جافد، فقد وُلد ونشأ في الإمارات، وقضى نحو عقدين من الزمن في القطاع المصرفي، متنقلاً من إدارة الرهونات العقارية إلى قيادة تجربة العملاء في "بنك دبي الإسلامي". خلال مسيرته في الخدمات المالية، تبيّن له كيف أن المؤسسات التقليدية غالبًا ما تفشل في تلبية احتياجات العملاء. وعندما ضربت الجائحة، رأى فرصة لإعادة الابتكار. يقول: "قررت أن أترك المجال وأبدأ شيئًا خاصًا بي". هذا القرار قاده إلى محادثة محورية مع فايبهاف، الذي عرض عليه فكرة أصبحت فيما بعد Wellx. يعلّق جافد: "لم يكن الأمر يتعلّق بالتأمين فقط، بل بأسلوب حياتنا. رأيت فيه إمكانية مماثلة لما فعلته أوبر (Uber)".

الدافع الشخصي

انبثق حافز تأسيس Wellx من تجربة شخصية عميقة. بالنسبة لفايبهاف، لم تكن العافية مجرد مفهوم نظري، بل واقع صعب المنال. يقول بصراحة: "كنت طفلًا بدينًا. في أقصى وزني، كنت أزن 96 كيلوغرامًا". ويتابع: "في نهاية المطاف، خسرت نحو 30 كيلوغرامًا، لكن هذه الرحلة كشفت لي أمرًا واحدًا: لم يكن عليّ أن أمرّ بهذه التجربة من الأساس".

أصبحت هذه القناعة حجر الأساس لفلسفة Wellx. لو وُجدت توعية صحية أفضل، ودعم حقيقي، وحوافز فعلية لاعتماد نمط حياة صحي منذ سن مبكرة، لكان المسار مختلفًا تمامًا.

وقد لامس هذا المفهوم جافد على الفور. يقول: "ما زلت أتذكّر ما قاله لي فايبهاف: 'بعد أصدقائك وعائلتك، يجب أن يكون مؤمِّنك هو أكثر من يهتم لأمرك. لأنه إن مرضت، فهو من سيدفع الفاتورة'". كانت تلك الجملة كفيلة بإعادة تشكيل رؤيته بالكامل. يوضح: "حتى تلك اللحظة، كنت أرى التأمين كمنتج ليومٍ عصيب؛ تشتريه، وتتمنى ألا تحتاجه أبدًا، وتكره كل درهم تنفقه عليه". ثم يتساءل: "لكن، ماذا لو كان المؤمِّن نفسه يساعدك على أن تعيش بصحة أفضل؟ ماذا لو كان يهتم بك بما يكفي ليحافظ على صحتك؟"

إعادة هيكلة اقتصاديات الرعاية الصحية

تعاني منظومة الرعاية الصحية في دولة الإمارات، كما في العديد من الدول الأخرى، من خلل عميق في الحوافز. فالشركات هي من تدفع كلفة التأمين، لكن الموظفين هم من يستهلكونه، وغالبًا من دون أي إدراك للكلفة الفعلية. يوضح فايبهاف: "من منظور المشترك، يبدو التأمين مجانيًا، ولا يوجد ما يمنعه من التوجه لأغلى الأطباء المختصين حتى في أبسط الحالات".

هذا النمط يُنتج حلقة معيبة. الاستخدام المفرط يؤدي إلى ارتفاع تكاليف التأمين، ما يدفع شركات التأمين إلى رفع الأقساط. حينها، تضطر الشركات إلى تقليص المزايا أو تأجيل زيادات الرواتب، بينما يبقى الموظفون غير مدركين لتأثير سلوكهم على النظام، وتفقد الشركات القدرة على إحداث أي تغيير فعلي.

تسعى Wellx إلى معالجة هذا الخلل. في جوهر نموذجها، هناك رؤية واضحة: غيّر السلوك، أعد توجيه الحوافز، وساعد الجميع—الشركات، وشركات التأمين، والمشتركين—على توفير المال على المدى الطويل.

ما هي Wellx؟

Wellx هي منصة رقمية للتأمين الصحي تجمع بين العافية الشخصية والمكافآت الواقعية.

تتعاون Wellx مع مجموعة من شركات التأمين الموثوقة، مثل "سلامة للتأمين" (Salama Insurance)، و"الوطنية للتأمين في دبي" (Dubai National Insurance - DNI)، و"شركة قطر للتأمين" (Qatar Insurance Company)، و"الراجحي تكافل" (Al Rajhi Takaful)، و"ليڤا للتأمين" (Liva Insurance)، و"أبوظبي الوطنية للتكافل" (Abu Dhabi National Takaful)، لتقديم برامج تأمين صحي مدعومة بالعافية.

هذه البرامج رقمية بالكامل، حيث يمكن للمستخدمين استكشافها وشراؤها وتفعيلها عبر الإنترنت دون الحاجة إلى إجراءات ورقية. سواء كنت فردًا يبحث عن تغطية صحية شخصية، أو شركة تسعى لتعزيز مزايا الموظفين، يمكنك البدء مع Wellx عبر اختيار خطة مفعّلة من خلال أحد شركائها.

ما إن يتم تفعيل البوليصة، يتلقى الأعضاء تعليمات واضحة لتنزيل تطبيق Wellx وربطه بهواتفهم الذكية أو بالأجهزة القابلة للارتداء مثل Fitbit، أو Apple Watch، أو WHOOP، ليقوم التطبيق بتتبع النشاط البدني، والنوم، والتأمل الذهني، وتحويل هذه البيانات إلى مؤشرات قابلة للمكافأة، مما يشجّع على نمط حياة صحي.

لكن الأمر لا يقتصر على التتبع السطحي، كما يوضح جافد: "نحن نخصّص التجربة بشكل بالغ الدقة. يضع المستخدم أهدافه بنفسه، ونحن نساعده على بناء عادات صحية تحافظ على صحته". ويضيف أن هذا التخصيص يأخذ في الاعتبار السياق المحيط، مثل الموقع الجغرافي أو البيئة الاجتماعية، لفهم العوامل التي تؤثر فعليًا على رفاه المستخدم. يقول: "نحن لا نسأل فقط: هل أنت سعيد أم حزين؟ بل نسأل: من كان معك؟ وماذا كنت تفعل؟"

هذه البيانات تُدمج في تقارير تفصيلية—على سبيل المثال: "تكون في قمة سعادتك عندما تحضر مباراة مع أصدقائك".

ومع تفاعل المستخدمين مع أهدافهم الصحية، يربحون عملات رقمية تُدعى "xCoins". وتُستخدم هذه العملات كنظام مكافآت داخل سوق Wellx، حيث يمكن استبدالها بجوائز مثل بطاقات شراء من Amazon، أو خصومات على علامات تجارية مختصة بالصحة والعافية، أو اشتراكات في صالات رياضية، أو جلسات للصحة النفسية، أو وجبات غذائية صحية.

هذا النموذج القائم على المكافآت والتشويق يجعل من إدارة الصحة أمرًا تفاعليًا وممتعًا، ويحوّل التأمين من مجرد شبكة أمان سلبية إلى رفيق يومي نشِط يدعم الرفاه المستدام.

يعتمد محرّك المكافآت في Wellx على نموذجَي شراكة مختلفين مع شركات التأمين:

خطط تأمين مدمجة مع العافية

في هذه الحالة، يتم تطوير بوليصات تأمين مشتركة الهوية والعلامة مع شركات التأمين، بحيث يُدمج تمويل المكافآت داخل المنتج نفسه. وهنا، تصبح الحوافز الصحية جزءًا أساسيًا من القيمة المقدّمة، وليس مجرد إضافة تجميلية. عبر دمج "xCoins" ونظام استرداد النقود داخل البوليصة، تشجّع شركات التأمين على سلوك صحي وتنجح في تقليل تكاليف المطالبات على المدى الطويل.

نموذج الإضافة التكميلية

تتعاون Wellx أيضًا مع شركات التأمين لتعزيز برامجهم الحالية، بحيث تُموَّل المكافآت كاستثمار استراتيجي من قِبل الشركة. في هذا النموذج، تضيف Wellx طبقة جديدة من القيمة إلى المنتجات التقليدية. ومن خلال تشجيع المشتركين على تبنّي أنماط حياة صحية والمحافظة عليها، تساهم المنصة في تقليل زيارات الأطباء وخفض مطالبات التأمين.

وأخيرًا، لجعل تجربة التأمين أكثر شفافية وسهولة، طورت Wellx مساعدًا افتراضيًا مدعومًا بالذكاء الاصطناعي، يقدّم إجابات فورية على أسئلة المشتركين حول التغطية، والمزايا، وتفاصيل البوليصة، دون الحاجة إلى تصفّح وثائق معقدة ومطوّلة.

من المستفيد؟ ولماذا يبدو النموذج منطقيًّا؟

تقدّم Wellx معادلة نادرة تُحقّق مكاسب ثلاثية للطرف الأساسي: الأفراد، والشركات، ومزوّدي التأمين.

بالنسبة للمستخدمين، فإن الفوائد ملموسة وفورية — فهم يحصلون على مكافآت لقاء التزامهم بنمط حياة صحي، عبر مزايا مالية حقيقية تشمل الخصومات، واسترداد النقود، وأدوات عافية مخصصة. يحصل الموظفون على تحكّم أكبر في صحتهم، بينما تستفيد الشركات من تحسّن الإنتاجية، وانخفاض نسب الغياب، وإمكانية الحصول على شروط تأمينية أفضل، مثل تخفيض الأقساط أو تثبيتها عند التجديد.

تذهب المنصة إلى أبعد من ذلك، إذ تُمكّن الشركات من إطلاق مبادرات عافية شاملة تعزّز الصحة والانخراط الجماعي. من خلال خصائص مثل لوحات المتصدرين الجماعية (corporate leaderboards) والتحديات الصحية المخصصة—التي تركّز على عدد الخطوات، والتأمل الذهني، والنوم، وغيرها—تُضفي Wellx روحًا من التنافس الإيجابي، وتحوّل العافية إلى تجربة جماعية مشتركة.

أما بالنسبة لشركات التأمين وإعادة التأمين، فإن القيمة لا تقل أهمية. عبر تشجيع السلوك الوقائي وتعزيز التفاعل المستمر مع المستخدمين، تسهم Wellx في خفض عدد المطالبات وشدّتها. كما تمنح بيانات الصحة الآنية شركات التأمين رؤى أدق حول سلوك العملاء، ما يمكّنها من تحسين الاكتتاب، وتقديم تسعير مخصص، وبناء نماذج مخاطر أكثر ذكاءً.

والنتيجة؟ علاقة أقوى وأكثر استدامة بين المؤمِّن والمشترك، تقوم على التفاعل المستمر، لا على معالجة المطالبات بعد وقوع الضرر.

مواجهة الجمود في قطاع التأمين

حين بدأ فايبهاف كاشياب وجافد أكبر علي طرح فكرة Wellx، واجها مقاومة شديدة، بلغت حدّ العداء في بعض الأحيان. يقول جافد بصراحة: "كنا نتحدث إلى ديناصورات".

رغم أن الفريق كان قادرًا على الوصول إلى كبار التنفيذيين في كبرى شركات التأمين في دولة الإمارات، إلا أن تلك اللقاءات الأولى كانت صادمة في واقعها. إحدى الاجتماعات مع مدير تنفيذي بارز لخّصت عقلية القطاع بشكل دقيق.

يستذكر جافد الموقف قائلًا: "كنت جالسًا مع الرئيس التنفيذي، وأحدّثه عن تحسين صحة عملائهم ورفاههم، وكيف أن ذلك يصبّ في مصلحة الجميع، بما فيهم شركته. قضيت 30 دقيقة أشرح له رؤيتنا الشاملة". لكن الردّ كان صادمًا.

قال الرئيس التنفيذي: "أنت تكرر: 'أنا متأكد أنك تهتم بكذا' أو 'أنا متأكد أنك تهتم بكذا'… لا. لا أهتم بأي مما ذكرته. كل ما يهمني هو رضا المساهمين".

لكن اللحظة الأكثر كشفًا جاءت عندما اقترح فريق Wellx فكرة جريئة على إحدى شركات التأمين: إجراء تحاليل دم أساسية لجميع العملاء لفهم حالتهم الصحية الفعلية. ردّت الشركة بصراحة نادرة:

"إذا فعلنا ذلك، واكتشف الناس ما بهم، سيتوجّهون إلى المستشفى للعلاج… وهذا سيكلفني مالًا".

أجاب جافد: "صحيح، قد يكلفك الآن، لكنه سيوفر لك لاحقًا".

وكان الردّ: "أنا فقط أريد أن أوفّر اليوم. الغد مشكلة أخرى".

هذا الحوار لخّص بدقة الذهنية قصيرة النظر التي تسود في صناعة التأمين—الذهنية التي تسعى Wellx إلى كسرها وإعادة تشكيلها بالكامل.

استراتيجية التحقق الواقعي

لم تتبع Wellx المسار التقليدي للشركات الناشئة: تحديد المشكلة، ثم التحقق من صحتها، فبناء نموذج أولي (MVP)، واختباره في السوق. بل قلبت المعادلة رأسًا على عقب: لا تبنِ شيئًا ما لم يكن هناك من هو مستعد للدفع مقابله.

يوضح جافد: "بدأنا مع شركة إعادة التأمين. عرضنا على 'ميونيخ ري' (Munich Re) فكرة منتج يكافئ الناس على الحفاظ على صحتهم". وقد أبدت الشركة اهتمامًا بالمقترح، ووافقت على تنفيذ مشروع رائد.

لكن Wellx لم تكن قد طوّرت أي منتج بعد. يقول فايبهاف: "لم يكن لدينا شيء. لم نبنِ شيئًا حرفيًا".

فما كان منهم إلا أن أنشأوا نموذجًا أوليًا عبر تجميع أدوات متاحة. استخدم فايبهاف تطبيقًا مجانيًا لتتبع الخطوات، ودمجه مع بيانات (WHOOP)، ثم اعتمد على أدوات جاهزة لإنشاء تجربة تحاكي ما ستكون عليه Wellx لاحقًا.

لم يكن النموذج مثاليًا، لكنه أدّى الغرض: حصدت الشركة أول عميل يدفع—"ميونيخ ري".

ومن هناك، فُتحت أبواب جديدة مع "الوطنية للتأمين في دبي" (Dubai National Insurance - DNI) و"سلامة للتأمين" (Salama Insurance).

يقول فايبهاف: "في المجمل، بعنا 76 بوليصة تأمين فقط. وهو عدد ضئيل جدًا. لكنّه أكد لنا شيئًا واحدًا: هناك من هو مستعد للدفع".

وكان هذا الزخم المبكر كافيًا للحصول على أول جولة تمويل تأسيسية بقيمة 200,000 دولار من "500 Global" ضمن برنامجهم المسرّع.

رهان "ووب" الجريء

من أجرأ الرهانات التي خاضتها Wellx كان السعي لعقد شراكة مع WHOOP، عملاق الأجهزة القابلة للارتداء في مجال اللياقة، والذي تبلغ قيمته 4.5 مليار دولار. بدأت الفكرة بملاحظة عفوية. يقول جافد: "كنا قد أنهينا لتوّنا مباراة بادِل، ولاحظت أحدهم يرتدي جهاز ووب، فالتفتّ إلى فايبهاف وقلت له: ماذا لو تحالفنا معهم؟"

ضحك فايبهاف وردّ: "يا رجل، هذه شركة بقيمة 4.5 مليار دولار، ونحن بالكاد لدينا اسم!"

رغم أن الأمر بدا بعيد المنال، قرروا إرسال بريد إلكتروني إلى "ووب". وبعد ستة أسابيع، تلقوا ردًا غير متوقّع: الشركة مهتمة.

يقول جافد: "عرضنا عليهم فكرتنا، وأحبوها. لكن في تلك اللحظة، لم يكن لدينا حتى شركة مسجّلة، ولا مكتب، ولا شيء. العقد كان حرفيًا بين فايبهاف وشركة WHOOP Inc، باستخدام عنوان منزلي كمقر رسمي!"

لكن الفكرة تحوّلت إلى شراكة حقيقية. أرادت Wellx تخصيص التأمين الصحي من خلال الاعتماد على بيانات صحية فورية لمكافأة السلوك الصحي—وهو تمامًا ما توفّره أجهزة "ووب". وبالنسبة لـ"ووب"، وفّرت الشراكة فرصة لاستخدام تقنيتها في نموذج تأمين قائم على العافية في منطقة سريعة النمو.

كجزء من الاتفاق، حصل أعضاء Wellx على خصومات كبيرة على منتجات "ووب"، مما سهّل عليهم اقتناء الجهاز والانضمام إلى منظومة العافية.

كانت صفقة رابحة للطرفين، لكن تأثيرها على Wellx كان عميقًا.

يقول جافد: "استثمرنا في قيمة العلامة التجارية إلى أقصى حد. وحتى اليوم، لا يزال الناس يقولون لي: 'انظر، أنا أرتدي Wellx على معصمي'—يقصدون جهاز ووب، لكن الارتباط بين العلامتين ترسّخ".

أثر ملموس على أرض الواقع

ساعد هذا الزخم المبكر Wellx في إثبات قيمتها الواقعية بسرعة.

واحدة من أولى قصص النجاح جاءت من أم عزباء لثلاثة أطفال، كانت تحاول التكيّف مع حياتها بعد الطلاق، وتعمل عن بُعد. كانت تعاني من العزلة وانخفاض الطاقة، لكنها انضمت إلى تحدٍّ جماعي عبر Wellx من خلال شركتها. سرعان ما تصدّرت قائمة المتصدرين، وبدأت بالحضور إلى المكتب أسبوعيًا، واستعادت شعورها بالانتماء والهدف.

قصة أخرى تعود إلى مستخدم تأثّر بشدّة بجائحة كوفيد-19، فقد معها الدافع بالكامل. من خلال المنصة، أعاد بناء روتينه الصحي، وبدأ يتحرك مجددًا، وتمكن من خسارة 5 كيلوغرامات، واستعاد طاقته وتفاعله مع العمل والحياة.

اليوم، تجاوز عدد مستخدمي Wellx في الإمارات 57,000 عضو، موزعين على أكثر من 350 شركة صغيرة ومتوسطة ومؤسسة كبرى. والبيانات تتحدث بوضوح: المستخدمون الأكثر تفاعلًا مع المنصة يسجلون انخفاضًا بنسبة تصل إلى 25٪ في المطالبات التأمينية—دليل عملي على أن العادات الصحية تؤدي مباشرةً إلى تقليل التكاليف.

لكن الأثر لا يتوقف عند التحولات الفردية. فـWellx تحقق إنجازًا نادرًا في قطاع التأمين: تثبيت الأسعار عند التجديد.

يوضح جافد: "في عالم التأمين، الحصول على تجديد دون زيادة في القسط يُشبه رؤية وحيد القرن—أمر شبه مستحيل. عادةً، ترتفع الأقساط بنسبة 10٪ سنويًا، لأن شركات التأمين تلاحق خسائر العام الماضي".

غير أن Wellx، عبر استقطاب قاعدة مؤمَّنين أكثر صحة وتفاعلًا، تمكّنت من منح الشركات استقرارًا في الأقساط، بل وأحيانًا تخفيضها.

يختم جافد: "هذه ليست مجرد قيمة في مجال العافية… بل قيمة حقيقية تُقاس بالمال المُوفَّر".

التوسع والنمو المستقبلي

حتى الآن، نجحت Wellx في جمع 3.2 مليون دولار من التمويل، بدأنا بمبلغ 2 مليون دولار في جولة التمويل الأوليّة (Seed)، تلتها جولة توسعية بقيادة DASH Ventures، وتستعد حاليًا لجولة التمويل Series A.

يقول "فايباف": "هناك طلب قوي، وأسواق جديدة نخطط لدخولها، بالإضافة إلى الكثير من التطوير في مجال الذكاء الاصطناعي. لمواجهة هذه التحديات، نحتاج إلى توسيع الفريق والعمل بسرعة".

مؤخرًا، توسعت Wellx إلى السوق السعودية، حيث دخلت مع أول عميل في السوق بالفعل، وهناك المزيد في الطريق. ويعزو فايباف ميزة شركتهم التشغيلية إلى كونهم ليسوا وسيط تأمين، ولا شركة تأمين، ولا طرف ثالث لإدارة المطالبات (TPA).

يوضح: "نحن مزود خدمة تقنية لشركات التأمين ومنصة للشركات، ولا نتحمل المخاطر التأمينية بأنفسنا، لذلك لا نحتاج إلى المرور بإجراءات معقدة وطويلة للحصول على تراخيص تأمين محلية في كل دولة."

بدلاً من ذلك، تتمتع Wellx بتنظيم وتشريع في مركز دبي المالي العالمي (DIFC) وقريبًا في جزر كايمان، وهما مركزان ماليان معترف بهما دوليًا، مما يمكنهم من العمل بشكل قانوني وفعال في أسواق متعددة دون الحاجة إلى تراخيص محلية لكل سوق.

يضيف فايباف: "الحصول على تراخيص محلية في كل دولة سيكون كابوسًا".

على المدى البعيد، يتخيل فايباف تحولًا في طريقة تعامل الناس مع الصحة والتأمين. يقول: "في غضون خمس سنوات، سنوفر اشتراكات حياتية تعتني بك بشكل استباقي وشخصي، حتى في الأوقات التي تمر فيها بمشكلات صحية."

مستلهمًا من رواد مثل "فينود خوسلا"، يتخيل مستقبلًا حيث "الرعاية الأولية مجانية تقريبًا، والتشخيصات منخفضة التكلفة بشكل كبير، وطبيب ذكي مدعوم بالذكاء الاصطناعي—مغذى ببياناتك الصحية المركزية—يتدخل قبل أن تتفاقم المشكلات".

الصحة أولًا.. والتأمين يتبع

عندما دخل فايباف وجافد عالم التأمين الصحي، لم يكونا يبنيان مجرد شركة ناشئة، بل كانا يخوضان معركة مع صناعة لم تتغير جذريًا منذ عقود.

وجدوا نظامًا قائماً على أنظمة قديمة، وحوافز غير متناسقة، وتركة ثقيلة من عدم الثقة. في الخليج، كثيرون يشترون التأمين فقط لتلبية متطلبات التأشيرة—مجرد إجراء شكلي لا يهدف إلى الحصول على رعاية صحية حقيقية.

لكن فايباف وجافد رأيا في هذا الواقع فرصة بدلاً من ركود. كما يقول جافد: "لم نحاول إصلاح نظام محطم، بل بنينا نظامًا جديدًا."

لقد أعادا تصور التأمين الصحي ليس كسلعة، بل كـ "محفز لحياة أفضل."

وبكلماتهما، هو منتج حيث "الصحة تأتي أولاً، والتأمين يتبعها."